Veja como calcular um preço de venda competitivo

por Equipe QuickBooks

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Para ser lucrativo, o pequeno empresário deve adotar uma estratégia de preço inteligente. São inúmeros fatores que devem ser ponderados, dos custos de produção e distribuição à oferta da concorrência. Veja aqui cinco maneiras para ser competitivo sem perder o lucro de vista.

1 – Calcule suas despesas fixas

Calcular seus custos básicos, como aluguel e salários da equipe, é o primeiro passo para definir o preço de venda. Divida suas despesas entre fixas (aluguel, salários, contas e seguro) e variáveis – aquelas que aumentam de acordo com as vendas, como material bruto e frete. O preço deve cobrir todos esses custos e ainda gerar lucro.

Por exemplo, digamos que você espera vender R$ 100,000 em camisetas em um ano e os seus custos anuais com pessoal, aluguel e contas são de R$ 15,000. Seus custos fixos representam, então, 15% das suas vendas totais. Significa dizer que 15% do preço de venda de cada item vão custear aquelas despesas necessárias para manter o seu negócio funcionando.

2 – Não se esqueça dos impostos sobre vendas

Entre as despesas variáveis estão as comissões para os vendedores – que variam entre 2% e 20% − e os impostos sobre as vendas, que também variam de acordo com o regime tributário da sua empresa.

O principal imposto a levar em consideração é o ICMS – cada transação comercial vai gerar uma obrigação tributária de 18%. Mas, a depender do seu regime tributário, você pode ter direito a um abatimento.

Converse com o seu contador para decidir o melhor regime tributário para a sua empresa e leve em conta todos os impostos quando for calcular o preço de venda.

3 – Defina a sua margem de lucro

A margem de lucro vai depender de uma série de fatores, como ambiente econômico, concorrência e percepção do público sobre a sua marca. Há duas estratégias básicas – a estratégia premium e a estratégia de penetração.

Através da estratégia premium, pequenos empresários colocam o preço de venda acima da concorrência para que o público veja seus produtos como exclusivos e de maior qualidade. Mas lembre-se, o produto deve fazer jus à ao valor na etiqueta. E isto não diz respeito apenas à qualidade, mas também à embalagem, à decoração da loja e toda estratégia de marketing.

Já com a estratégia de penetração, o objetivo é oferecer um produto ou serviço a um preço mais baixo do que o da concorrência. É frequentemente usada por start-ups para angariar rapidamente uma grande base de clientes, fisgar a fatia de mercado dos concorrentes e provocar uma propaganda boca-a-boca.

4 – Preste atenção na concorrência

Um dos fatores mais importantes ao definir o seu preço de venda é pesquisar o que a concorrência está oferecendo. Estude os preços dos produtos e serviços dos seus competidores e identifique pontos fracos em sua estratégia – isso vai mostrar aos seus clientes o diferencial da sua empresa.

Por exemplo, se o seu concorrente só aceita pagamentos à vista, ofereça parcelamento. Lembre-se, você não precisa sempre baixar os seus preços para se equiparar aos outros. Há muitas maneiras de dificultar a comparação direta entre os preços dos diferentes produtos no mercado. Uma estratégia comum é fazer embalagens com quantidades diferentes, ou oferecer promoções que incluam mais de um produto. Esta última aumenta a percepção do valor do produto aos olhos do cliente e te ajuda a se livrar de itens difíceis de sair.

5 – Conheça seu cliente

Considere fazer uma pesquisa de mercado para conhecer o seu cliente. Ela te permite saber o que eles compram, com que frequência e seu grau de sensibilidade ao preço. O resultado vai te ajudar a delinear uma estratégia de marketing com mais segurança. Por exemplo, se você promover seu produto como luxo ou nicho, poderá definir o preço de venda de acordo com isso. Você também terá uma compreensão maior do quanto seus clientes estão dispostos a pagar. Entender a percepção do público é crucial para definir o preço certo e otimizar o lucro em cada produto que vender.

Conclusão

Definir preços competitivos é um dos grandes desafios da gestão de um negócio. Avaliar os preços dos competidores, calcular despesas e custos fixos e entender os hábitos de consumo do seu cliente – todos esses fatores são integrais para o sucesso da sua empresa.

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