Como criar uma parceria estratégica para sua empresa

por Equipe QuickBooks

5 minutos de leitura

Empresários perspicazes dos dias atuais percebem que, para alcançar o sucesso máximo nas vendas, talvez seja necessário contar com mais que os métodos de venda tradicionais. Muitos estão se associando a empresas não concorrentes para formar parcerias estratégicas com o objetivo de aprimorar seus canais de vendas. Para saber como isso é feito, conversamos com Monique Reece, fundadora e presidente da MarketSmarter, uma empresa de consultoria de marketing que ajuda empresários a desenvolver estratégias e planos de marketing para expandir seus negócios.

  • Small Business Center: Em poucas palavras, o que é uma parceria estratégica?

Monique Reece: Uma parceria estratégica, também chamada de aliança estratégica, é um acordo entre duas ou mais entidades para oferecer suporte mútuo de maneira que beneficie a ambas as organizações.

  • Como esse acordo pode ajudar os pequenos empresários a aumentar a receita?

As pequenas empresas normalmente são desafiadas por três aspectos muito importantes na administração dos negócios: capturar novos clientes, aumentar as vendas e expandir para novos mercados. Parcerias estratégicas geralmente são desenvolvidas para ajudar uma empresa a fazer isso mais rápido do que se agisse sozinha.

Por exemplo, uma aliança estratégica, com frequência, abrirá as portas para novos clientes aos quais a empresa não tem acesso ou para os quais teria dificuldade para vender. Isso aumenta a receita e o volume de vendas. Se, por exemplo, uma pequena empresa tem apenas dois vendedores, e uma parceria estratégica é criada com uma empresa que tem 15 ou 20, isso pode imediatamente aumentar as vendas sem a necessidade de a pequena empresa contratar uma equipe de venda direta.

Uma aliança estratégica também pode ajudar uma empresa a se expandir para novos mercados. Embora hoje em dia seja possível fazer muitas coisas virtualmente por meio de webconferências, e-mail e outras tecnologias para se comunicar com clientes em potencial espalhados pelo país ou pelo mundo, alguns negócios exigem um contato mais próximo. Um parceiro estratégico com “um pé na rua”, em um mercado específico, pode ser o que algumas empresas precisam para ter sucesso.

E, por fim, uma empresa pode experimentar a aceleração de recursos essenciais, como direitos de licenciamento. Também poderia ser um determinado produto ou serviço que uma empresa gostaria de colocar em um pacote com os seus para criar mais valor para os clientes. Ou ainda, talvez uma empresa precise criar uma vantagem competitiva ou uma preferência de marca maior do que a dos seus concorrentes.

  • Quais são as principais características que um empresário deve procurar em um parceiro estratégico?

O empresário deve priorizar os fatores mencionados acima e encontrar um parceiro que possua esses atributos. Outras características importantes incluem uma marca forte, uma boa reputação e o compartilhamento dos valores fundamentais.

  • Você poderia fornecer um resumo passo a passo sobre como formar uma parceria estratégica eficaz?

Em primeiro lugar, você deve determinar o que espera dessa parceria. Quais são seus objetivos? Quais são os resultados ideais que você imagina para o seu negócio? Em seguida, após os termos básicos terem sido negociados e acordados, faça uma reunião de planejamento estratégico com os principais colaboradores de ambas as empresas. Idealmente, isso deve consistir em uma equipe multifuncional de pessoas que representam os departamentos responsáveis pelo sucesso da parceria estratégica. Por exemplo, marketing e vendas são importantes, mas talvez também sejam necessárias pessoas do setor de operações, gestão de produtos ou financeiro. Essa primeira reunião comunicará o propósito da aliança e abrirá espaço para que todos possam fazer perguntas, compartilhar ideias, levantar dúvidas e criar uma dinâmica positiva desde o início. Em seguida, entre em um acordo sobre a receita pretendida e os benefícios que cada parte receberá. É importante que ambas as partes “coloquem a mão no fogo”.

O próximo passo é criar um plano de parceria de marketing que descreva todas as funções e responsabilidades, programas de marketing, custos e outras necessidades de suporte. Também será necessário definir como as vendas serão feitas e por quem. Como os dois lados darão suporte às equipes de vendas? Se o produto ou serviço for complexo, uma equipe conjunta de vendas, com um vendedor e um especialista técnico, poderá ser necessária. Lembre-se de avaliar os requisitos de treinamento de várias equipes para ter sucesso. O treinamento pode ser necessário somente para a equipe de vendas ou talvez seja necessário para outros departamentos, como operações e atendimento ao cliente.

Por fim, é necessário concordar com quais métricas são importantes de serem monitoradas, avaliadas e incluídas em relatórios. Isso permite que todos vejam o progresso acontecendo ou se há obstáculos que devem ser superados. Não se esqueça de revisar os resultados e fazer ajustes trimestrais.

  • O acordo deve ser feito por escrito?

Claro. Se não for, ninguém será considerado responsável. O acordo não precisa ser um longo documento legal, mas deve definir o básico, como metas de vendas, comissões e outros acordos financeiros. Ele também deve definir requisitos operacionais e as funções, responsabilidades e compromissos que cada empresa concordou em fornecer.

  • Após tudo isso, o que os parceiros podem fazer para garantir que a parceria beneficie financeiramente a ambos?

O resultado de uma parceria estratégica é medido diretamente em relação ao seu gerenciamento. Um grande erro é estruturar um acordo e, em seguida, esperar que as pessoas trabalhem por conta própria para produzir resultados. Um gerente nunca esperaria que um novo funcionário fosse totalmente dedicado e produtivo depois de passar por um dia de integração. O mesmo acontece com as parcerias estratégicas.

  • Que conselho você daria para pequenos empresários que estão pensando em formar uma parceria estratégica?

Invistam tempo e recursos no início na relação para estabelecer uma responsabilidade que criará uma parceria mutuamente positiva. As empresas que optam por uma abordagem passiva nem de longe obtêm o mesmo sucesso que as que colocam estrutura, compromisso e energia a serviço de uma parceria de sucesso.

  • Gostaria de acrescentar mais alguma coisa?

Concentre-se na criação de “vitórias rápidas” (quick wins). Comece pequeno para ganhar impulso e criar uma história de sucesso.

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