Como preparar sua pequena empresa para venda

por Suzanne Kearns

6 minutos de leitura

Ao vender sua empresa, é importante observá-la sob a perspectiva dos compradores em potencial para conseguir o melhor negócio possível. Conversamos com Kerri Salls, especialista em estratégias de saída, diretora da This Way Out Group LLC e autora do livro Harvest Your Wealth, para descobrir como fazer isso.

  • Small Business Center: Há um momento certo para vender um negócio?

Kerri Salls: O momento certo para vender um negócio é quando (e se) você preparou a empresa, a equipe, a família e as finanças para a transação e para o período de sua própria reinvenção — e você consegue uma boa oferta.

Em um mercado de vendedores, se a venda do negócio for adiada, é possível que você perca o auge do seu negócio ou ocorra uma contingência, como um falecimento, um divórcio, uma doença ou uma divergência entre sócios — e isso pode dificultar drasticamente qualquer negócio. É por isso que um planejamento antecipado de saída é essencial se você pretende vender sua parte em três anos ou três décadas.

  • A preparação antecipada torna um negócio mais atraente para possíveis compradores?

Eu uso a analogia da primeira impressão ao vender uma casa. Nessa situação, você a prepara de modo que ela fique atraente e interessante para os possíveis compradores. Ao planejar vender um negócio, essa mesma preparação é essencial e pode aumentar drasticamente sua estimativa e sua capacidade de determinar um preço mais alto.

  • Quais são as características que tornam um negócio mais atraente para os compradores?

Há vários aspectos que tornam um negócio mais atraente para os compradores, mas podemos destacar três pontos com os quais os proprietários podem trabalhar facilmente de imediato. Como ponto de partida, um desempenho financeiro sólido no setor é fundamental. Os compradores querem ver registros financeiros claros, princípios fundamentais de contabilidade (GAAP, na sigla em inglês), uma auditoria formal, uma diligência prévia interna antes da chegada dos compradores, crescimento das receitas, bem como projeções de rentabilidade.

Em seguida, vem o potencial de crescimento. Em geral, os compradores pagarão mais por uma empresa em expansão que seja líder no setor e capaz de oferecer previsões e atingir metas de crescimento. Outra maneira de mostrar o potencial de crescimento é por meio de escalabilidade, seja geográfica, horizontal, vertical ou cultural. Além disso, os interessados querem ter certeza de que os investimentos na empresa serão recuperados em apenas alguns anos. Se eles puderem superar as projeções ou recuperar os investimentos mais rapidamente, sua empresa será mais atraente e obterá o valor maior desejado.

Por fim, os compradores estão procurando por penetração e diversidade. Em termos de concentração de clientes, isso significa que nenhum cliente deve ser a fonte de 25% de sua receita. Nenhum fornecedor deve ser o único responsável pelo fornecimento de suas matérias-primas. Nenhum funcionário específico deve ser indispensável para as operações diárias, incluindo o proprietário. Com essas três áreas diversificadas, os compradores reconhecerão a variedade, a distribuição e a estabilidade como fatores de redução do risco de aquisição da empresa.

  • Como os proprietários devem avaliar o próprio negócio?

Há vários conceitos envolvidos na avaliação. Não se trata de um número fixo. Muitos objetivos e variáveis devem ser levados em consideração ao se determinar um valor. Eles incluem o setor, o mercado, a concorrência, o tamanho e até mesmo a razão pela qual você precisa valorizar a empresa. No caso de empresas de porte menor, o corretor de negócios pode fazer a avaliação. Em empresas maiores, contrate um avaliador de empresas para fornecer uma estimativa. O valor da empresa deve ser um dos seus segredos mais bem guardados.

  • Quais informações financeiras os compradores desejam ver?

Os compradores esperam ver tudo. Eles desejam ver os livros, bem como todos os seus relatórios financeiros, como demonstrativos de fluxo de caixa, de resultado do exercício e balanços patrimoniais. A preparação de orçamentos, previsões e monitoramentos de vendas que permitam projeções também ajudarão os compradores.

  • Que tipos de problemas podem frustrar uma venda?

Os compradores procuram por anomalias que ajudem a compreender melhor a operação da sua empresa e a avaliar a viabilidade de investir nela. Quaisquer inconsistências, problemas ou falta de informações nos últimos três anos podem acabar com a venda ou, no mínimo, fomentar dúvidas que atrasarão a venda ou diminuirão o preço.

  • Que outros tipos de informações interessam aos compradores?

Há uma longa lista de informações às quais os compradores desejam ter acesso. Algumas delas serão incluídas na auditoria da empresa feita por eles. E a expectativa da equipe de diligência prévia deles será ainda maior. Preparar essas informações para apresentar sua empresa a fim de atrair uma oferta excelente, especialmente se você não mantém a documentação atualizada, leva meses, talvez anos. Os compradores desejarão analisar a lista de clientes, o volume de vendas, os níveis de estoque, os fornecedores, a governança, os registros de recursos humanos, bem como os sistemas e os procedimentos de cada aspecto da empresa.

Quando você estiver pronto para iniciar o processo de venda, seu intermediário usará esse vasto conjunto de informações para organizar os dados da maneira esperada pela equipe de avaliação do comprador. Quanto mais informação documentada houver (não simplesmente na cabeça de alguém), mais bem preparado você estará para o ciclo de venda e melhor será o acordo que seu intermediário será capaz de negociar.

  • Quais tipos de materiais de marketing os proprietários devem usar para apresentar a empresa aos compradores?

Eu recomendo fortemente que os proprietários não façam isso por conta própria. Aqueles que acreditam que podem fechar o negócio com o comprador ideal sozinhos acabam perdendo até 50% do valor da empresa durante a negociação. Os compradores adoram isso, mas não é do interesse dos vendedores. Especialistas contratados sabem como posicionar a empresa para atrair os compradores qualificados certos.

  • Os proprietários devem selecionar compradores antes de negociar com eles?

A seleção de compradores e a negociação são parte do ciclo de venda. Trata-se de uma tarefa que é melhor deixar para a equipe de consultores. Como vendedor, o seu trabalho é organizar a empresa, atingir as projeções de receita e de margem de lucro, enquanto eles analisam todos os possíveis compradores antes de você encontrá-los. Você estará em uma posição mais favorável se permitir que a equipe faça a negociação.

  • Qual é a principal ação que os proprietários de pequenas empresas podem adotar para aumentar o interesse dos compradores?

Para aumentar tanto o interesse de compradores de alto nível quanto o valor das ofertas finais, os proprietários precisam abrir mão do modelo de empresa como algo pessoal, que produz um fluxo de receita, e estrategicamente estruturar e administrar o negócio como um ativo que gera riqueza. Enquanto fluxo de receita, a empresa só tem valor para os proprietários e as pessoas na folha de pagamento. Como um empreendimento de geração de lucros com fluxo de caixa e crescimento, administrado como um negócio pronto para operação e que busca novas oportunidades, a empresa se transforma num ativo tangível que pode ser avaliado e monetizado para que ela se torne atraente e pronta para o comprador.

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