Top-down e bottom-up: entenda os modelos de projeção financeira

por Equipe QuickBooks

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A projeção financeira é uma ferramenta crucial para qualquer empresa, pois permite prever qual será o seu lucro. Com a capacidade de prever as flutuações na receita de modo adequado, é possível superar problemas no fluxo de caixa e no orçamento de maneira adequada. Embora existam muitas metodologias para preparar uma previsão financeira, as análises top-down (do amplo para o específico) e bottom-up (do específico para o amplo) são as mais comuns.

Uma análise top-down começa com a avaliação do mercado como um todo. Primeiramente, você determina o tamanho do mercado atual disponível para sua empresa e inclui as tendências relevantes de vendas nos cálculos. Em seguida, é possível estimar qual parcela do mercado comprará seus produtos ou serviços. Levando-se em consideração essas tendências, são avaliados os pontos fortes e fracos da sua empresa e, idealmente, maneiras de intensificar os pontos fortes e atenuar os fracos.

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Por outro lado, uma análise bottom-up é baseada no produto ou no serviço em si. A partir dele, é elaborada uma projeção com base no que você precisa para levar sua oferta ao mercado (ou seja, pontos como o número de funcionários e clientes que você tem ou quantas fábricas pode abrir). Também chamada de plano de despesas operacionais, a previsão bottom-up examina fatores como capacidade de produção, despesas específicas de departamento e possíveis mercados para criar uma projeção de vendas mais precisa.

Em resumo, os modelos top-down partem do mercado como um todo para, então, fazer os detalhamentos. Já as previsões bottom-up começam a partir da empresa específica e ficam mais abrangentes. Compreender os pontos positivos e negativos dos dois tipos de previsão financeira é a melhor forma de determinar qual metodologia é a ideal para suas necessidades específicas.

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Pontos positivos da previsão top-down

Veja a seguir as vantagens associadas ao cálculo da previsão de lucro usando a metodologia top-down.

Variabilidade reduzida

Um dos benefícios da previsão financeira top-down é o fato de ela evitar valores estatísticos atípicos (oscilações de dados) comuns em números e dados baseados em níveis inferiores. Devido a isso, a abordagem top-down oferece às empresas uma imagem mais ampla do potencial da receita e pode ajudá-las a identificar padrões. Assim, é possível criar modelos mais precisos para elaborar estratégias e alocar recursos. Como essa visão tende a proporcionar uma perspectiva mais otimista, talvez seja mais interessante para as empresas usar uma previsão top-down com o objetivo de despertar o interesse de investidores.

Resultados mais rápidos

Com a previsão top down, as empresas não precisam de dados de ponto de venda (POS) totalmente atualizados para prever os resultados. Por isso, especialmente para as empresas novas, talvez seja mais fácil gerar projeções por meio da avaliação da receita de mercado disponível partindo do amplo para o específico. Outro beneficio da visão top-down é que ela avalia se o mercado está crescendo ou contraindo. Dessa forma, as startups obtêm facilmente informações sobre o potencial de lucro a longo prazo.

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Pontos positivos da previsão bottom-up

Veja algumas razões para considerar o uso da previsão bottom-up para calcular o potencial de lucro.

Mais realista

Muitos especialistas acreditam que a previsão bottom-up oferece uma visão financeira mais realista do que o modelo top-down. Ao contrário das previsões top-down, as metodologias bottom-up projetam a receita multiplicando o valor médio por venda pelo número de vendas futuras por produto. Como a previsão bottom-up utiliza dados reais de vendas, a previsão resultante pode ser mais precisa, o que permite que você tome decisões estratégicas melhores adiante.

Melhor previsão relacionadas ao item

Com a previsão top-down, a média dos lucros de vários produtos e várias regiões é feita em conjunto em vez de item a item. Como resultado, as empresas podem enfrentar problemas para decidir a melhor forma de fabricar e distribuir produtos específicos. Caso você queira decidir a melhor forma de alocar seus recursos para itens específicos, uma previsão financeira bottom-up será a melhor opção.

Maior envolvimento dos funcionários

Um dos benefícios da abordagem bottom-up é que ela oferece mais oportunidades para funcionários e gerentes participarem do processo de definição do orçamento. Com um plano bottom-up, os empresários avaliam as despesas operacionais e os gastos por departamento. Isso inclui custos de produção, contratação, marketing e distribuição. Com esses números em mãos, os pequenos empresários podem oferecer aos chefes de departamento e consultores os detalhes necessários para que eles tomem decisões melhores associadas aos gastos. Outro benefício dessa abordagem é a maior probabilidade dos gerentes seguirem o orçamento se eles ajudarem a criá-lo.

Previsão financeira por tipo de empresa

Embora as duas técnicas de previsão ofereçam vantagens específicas, no fim das contas, a escolha do melhor modelo dependerá da natureza do seu negócio. Empresas com menos variações mensais nos lucros podem se beneficiar mais com um modelo financeiro top-down. Além disso, essa técnica pode ser efetiva para startups que não tenham dados acumulados sobre as vendas. Por fim, a visão mais otimista proporcionada pelo modelo top-down pode ser efetiva para empresas novas interessadas em captar fundos externos.

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Por outro lado, a previsão bottom-up pode ser ideal para modelos de negócios sazonais com forte variação ao longo do ano. Embora a visão top-down talvez seja interessante para startups que desejam prever a receita pensando nos investidores, o modelo bottom-up é essencial para ajudar essas novas empresas a tomar decisões inteligentes na hora de definir o orçamento e contratar.

Uma previsão financeira precisa pode ser um grande desafio. Entretanto, ao analisar as finanças do seu negócio, você pode desenvolver uma visão muito mais abrangente da sua empresa.

Artigo escrito por April McGuire

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